*במהלך אפיון עם לקוח חדש*
אני: " אז ספר לי בבקשה, מה הערך שהשירות שלך מייצר ללקוחות שלך?"
לקוח: "החברה הוקמה לפני 26 שנה, יש לנו צוות מאוד מוכשר של מתכנתים שעבדו במשך שנים כדי..."
אני: "רגע, רגע, מחזיר אותך לשאלה, מה הערך שהשירות נותן?"
לקוח: "יש לנו צוות ממש מקצועי, והתמיכה והשירות שלנו מהירים ויעילים, אנחנו יודעים להתממשק למערכות שונות ואפשר גם להתחבר לפלטפורמות..."
אני: "שנייה, תהיה איתי, זה לא מה ששאלתי :) אני שואל מה הערך של השירות שלך ללקוח? מה הלקוח מפיק ממנו? לאיזה כאב הוא עונה? איזה שינוי הוא יוצר ללקוח?"
לקוח: "תראה, יש לנו המון ניסיון ואנחנו עובדים עם חברות כמו X, Y, Z...."
אני: 😩😨😱🤦♂️
את השיחה הזו פחות או יותר, ניהלתי בחודש האחרון עם לא מעט חברות, כולן חברות טק ענקיות או סטארטאפים חדשניים ומעניינים.
הבעיה הזו חוזרת שוב ושוב, גם אצל מנהלי שיווק סופר מוכשרים, והיא בולטת מאוד כשמדברים עם כמות גדולה של חברות בזמן קצר, ושומעים איך כל חברה מתארת את המוצר או השירות שלה.
הרבה פעמים אני שומע תשובות ארוכות, מסובכות, מבולבלות וגנריות, לשאלה כל כך פשוטה.
שאלה פשוטה שכל כך הרבה ארגונים לא עצרו לשאול אותה.
אני שם לב שיותר מהכל, העבודה שלנו בתור חברה שעושה שיווק בלינקדאין היא לדעת לספר סיפור בשורה אחת. לזקק את הערך מתוך ראיון ארוך עם הלקוח, ולספר אותו במשפט אחד קצר, מדויק וברור. מסתבר שזה בעצם הקראפט שלנו.
ומסתבר שבזה טמונה הצלחה או כישלון של פעילות שיווקית בלינקדאין.
בעיה נוספת:
כל כך הרבה חברות מתארות את המוצר או השירות שלהם באמצעות הדברים הברורים מאליהם: שירות מעולה, ניסיון של שנים, צוות נהדר, מקצוענות, היכרות עם התחום, מחירים אטרקטיביים - כל אלה הם הדברים שכל אחד אומר על עצמו, והם כל כך מובנים מאליהם, שהם Goes Without Saying.
אתן לכם דוגמא:
חברת אינטגרציה שעובדת עם חברות OEM. באפיון הם העלו כל כך הרבה תועלות: שירות נהדר, צוות מומחים, יכולות לוגיסטיקה בינ"ל, יכולות ביצוע בזמנים קצרים, שיתופי פעולה עם חברות המחשוב הגדולות בעולם, יכולות אינטגרציה מתקדמות, עבודה עם מוצרים חדשניים, ניסיון של עשרות שנים, ניסיון בפרויקטים גדולים, עבודה עם חברות ענק ועוד ועוד. העניין הוא: רוב הדברים האלה לא יגרמו למישהו לפתוח את הדלת ולהתעניין בשיחה או פגישה. פשוט כי רוב הדברים האלה לא עונים על כאב של הלקוח. כל אלו דברים הכרחיים וחשובים, אבל
היות והמטרה שלנו היא לפתוח את הדלת להזדמנויות מכירה מול חברות, ניסחנו את השורה המרכזית בפיץ' כך: "אנחנו עוזרים לחברות להתמקד בפיתוח המוצר שלהן, ומטפלים עבורם בכל השאר, למשל: אינטגרציה עם מחשוב, לוגיסטיקה בינ"ל... "
בקיצור, כדי להצליח לזקק את הסיפור שלכם בשורה אחת, תתחילו בלשאול את עצמכם:
